Поиски клиентов на кладбищах
Здесь есть один важный момент: основная проблема нас с вами заключается в том, как перехватить потенциального заказчика до того, как его перехватят местные умельцы. Для этого есть два банальных способа:
- Раздача листовок (визиток) у входа на погост. Да, этот способ стар, как мир, но он до сих пор не потерял своей функциональности. Как показывает практика, каждый, кто нуждается в благоустройстве могилы, обязательно позвонит по выданному номеру телефона, или же задаст вопросы при встрече. Здесь вам важно не «облажаться» – человеку желательно говорить сразу с компетентным лицом, которое способно ответить на все возникающие вопросы ясно, чётко и без лишних слов. Эффективность «мальчика на побегушках», знающего одну-единственную фразу «я тут просто стою и раздаю листовки, позвоните, пожалуйста, по указанному телефону» гораздо ниже, чем личное участие в диалоге с потенциальным клиентом.
- Раскладывание листовок на могилах. А вот для этой работы вполне подойдёт и обычный парнишка-студент, желающий заработать лёгкие деньги. Правда, его труд необходимо будет тщательно контролировать. Впрочем, и в таком простом деле есть несколько нюансов: во-первых, раскладывать листовки необходимо на всём, что есть рядом с памятниками (заброшенным или одиноко стоящим обязательно потребуется благоустройство, а владельцы мемориальных комплексов могут заинтересоваться уборкой, или же установкой вазы); а, во-вторых, никто не исключает вероятности возникновения диалога вашим сотрудником и посетителями кладбища.
Расскажу пару примеров из моей личной практики. В первые годы я сам и раздавал листовки и расклеивал объявления. Из интересных случаев встречались следующие:
Диалог с девушкой, которой я не сразу дал в руки визитку, а для начала решил поздороваться:
- Здравствуйте.
- Привет.
- Извините за беспокойство… Я правильно понимаю, что на этом кладбище похоронены Ваши родственники?
- Да, верно… И как вы только узнали?
- Ну, это было очевидно. Ведь вы пришли сюда с цветами, вероятно, решили навестить их.
- Да… К сожалению, я не часто здесь бываю… Вот, выбралась, маму навестить, травку прополоть… Устала, конечно, после работы, но куда денешься? Не могу же я совсем забыть о маме… Она была самым близким для меня человеком… После её смерти у меня никого не осталось…
- Прими мои соболезнования… Я понимаю, как вам тяжело. Я сам не так давно потерял сестру. До сих пор не могу избавиться от ощущения пустоты, поселившегося в моём сердце.
- Да… Верно.
- Часто приходите убираться?
- Стараюсь раз в пару месяцев маму навещать, но не всегда получается. Плюс зимой холодно… Сначала старалась хотя бы снежок убирать, теперь перестала. Когда он закрывает землю это смотрится как-то симпатичнее, что ли… Не так пусто.
- Понимаю. А не задумывались над укладкой наземного покрытия?
- Покрытия?
- Пол на могиле. Ну знаете, положить плитку, брусчатку… Да хоть щебенки насыпать, или гальки. С ней могила станет не такой пустой.
- Да, я видела несколько таких могил… Думаю, это жутко дорого. Да и бесполезно к тому же. Через камушки всё равно полезет трава, только полоть будет сложнее. Кстати, и через плитку тоже лезет. Может не сразу, но через годик обязательно прорастёт.
- Смотря как делать. Я ведь не просто так тут хожу. Я занимаюсь благоустройством могил, вот, держите визитку…
- Спасибо.
- А про наземное покрытие могу сказать сразу: всё зависит от того, как его делать. Можно просто сделать на песок, а можно с подложкой на бетон. Через ткань ничего не прорастёт, она ведь специальная. Если будете заказывать у меня – дам гарантию. Найдёте хоть одну травинку – приду и переделаю.
- Неожиданно. Хорошо, я подумаю над вашим предложением, может быть, и закажу…
- Хорошо. Удачного дня.
- Ага. И вам.
Как видите, диалог завязался спонтанно. Я просто увидел девушку с цветами и решил поздороваться, затем вежливо предложил визитку. Клиентка попалась общительная, да и, к тому же, ей явно требовалось выговориться. Немного такта, чуточка вежливости и демонстрация собственной компетентности без труда помогли мне заключить не один, а сразу несколько договоров – примерно через две недели она «созрела» на бетонную плитку, а на следующий год мы заменили ограждение и отреставрировали памятник.
Был и ещё один интересный случай:
На этот раз я раскладывал листовки. Сумка с распечатанными и заламинированными бланками через плечо – вот и всё моё имущество в тот день. Я шёл по кладбищу и раскладывал листовки на могилах: и на благоустроенных, и нет, и даже на могилы с деревянными крестами, под которыми лежали лишь венки.
Очередной участок был уже благоустроен: массивный мраморный памятник, покрытие из полированного гранита, невысокая оградка из столбиков и балок, а также лавочка со столиком. Листовку я положил на самом видном месте – у подножия надгробия так, чтобы его было сразу видно.
Когда я уже выходил, меня перехватил грузный и сердитый мужчина. Между нами завязался следующий диалог:
- Что ты здесь делаешь?
- Ничего незаконного.
- Это моя могила. Последний раз спрашиваю: что ты здесь делаешь?!
- Вы.
- Чего?
- Что вы здесь делаете. Мы с вами, насколько я помню, не знакомы, поэтому попрошу обращаться на «Вы».
- Хорошо. ВЫ ЧТО ЗАБЫЛИ НА МОЕЙ МОГИЛЕ?!
- Пожалуйста, спокойнее. Я раскладываю листовки. У меня свой бизнес, я занимаюсь благоустройством могил. Таким образом я хочу прорекламировать свои услуги. Если вдруг вы будете в них нуждаться – просто позвоните и всё. Сделаем в лучшем виде.
- Паршивый у тебя бизнес, раз ты сам ходишь раскладываешь листовки.
- Нет, просто молодой. Свою работу я знаю и делаю качественно, на что даю гарантию, которую заверяю документально.
- Допустим. Но неужели ты не видишь, что моя могила уже благоустроена?
- Вижу. Но точно так же я вижу, что в данный момент вам необходимы мои услуги.
- Да? И какие же, хотелось бы знать?
- Например, уборка.
- Разуй глаза. На могиле нет мусора! Я регулярно нанимаю местных, которые её периодически чистят.
- Да, я вижу, что уборка здесь проводится. Но выполняют её не качественно.
- Это почему ещё?
- Обратите внимание на Ваш памятник. Знаете, какого он цвета?
- Ну… Обычный мраморный цвет.
- И всё же.
- Ну, зеленовато-бледно-жёлтый. Светлый в общем. Мраморный.
- Да. А должен быть светлее. А в мои услуги по уборке территории входит очищение мрамора от налёта и той пыли, которую он в себя впитывает.
- Хм… И сколько же стоит твоя уборка?
Далее разговор свернул в обсуждение цены и качества моей работы. Минут через 15 клиент, что называется, «дозрел», и заказал уборку могилы с реставрацией мраморного памятника. На следующий день мы заключили договор, и в течение недели я привёл его могилу в полный порядок.
Точно так же спонтанно клиенты могут появиться и у вас, если вы вдруг надумаете самостоятельно заняться раздачей визиток и посевом листовок на могилах.